如何保证悦耳：要悦耳 信誉是关键；要市场 创新是卖点

　　“用户是上帝”，用户的需求就是系统集成商的目标，对此谁都毫无异议。但在现实中，有些用户的种种“莫名其妙”的需求，的确令不少系统集成商头痛。一家系统集成商的老板，给我们讲述了一个故事，听后让人回味无穷。在一项电信工程中，客户向这家系统集成商提出的要求是按照500万用户的需求量来设计，但从这个客户的实际需求来看，要在10年后才可能达到500万用户，而10年后的硬件价格却又无法预测，同时软件的体系结构，若按照厂商的经验估计，达到200万用户时就会发生相应改变。面对用户的这种盲目“需求”，这家系统集成商在向用户讲清利弊之后，断然指出了用户不切合实际的需求。按这位老板的话说：“像这样的用户，可能根本就不清楚自己要干什么。当时，我们这样做一方面是出于对用户的负责，另一方面主要考虑到我们自身的信誉。”

　　的确，“讲信誉”是一家公司的立足之本，那么，系统集成商的信誉该如何讲？星云公司刘杰先生结合公司的实践举例说：“我们是以做电信网络集成为主业的，跟用户去谈业务时，往往是用户反过来问我们：‘你们是这方面的专家，你们应该说到底应该怎么做。’其实，当网络运行起来时，谁也无法预计到底会出现什么问题，因此，系统集成要和用户之间建立一种密切关系，这就是人们常说的软件工程师要具有社交能力，软件工程师利用软件的特长，用户利用业务上的特长，大家互相交流，共同来完成系统的需求分析。”

　　系统集成是一种服务，不是单一的买卖关系，系统集成商与用户之间是一种“伙伴”关系，是同一目标下的两个方面，因此从这个角度来看，用户的需求其实也并非“莫明其妙”。亚达公司张云飞先生一语道破其中的奥妙：“其实用户的需求是有趋向性的。所谓突发性也是相对的，如果一个系统集成商对市场的整体情况了解不够，或者技术储备不够，仅仅是按照传统的系统集成方式做一些简单配置，那么会发现用户的每一个需求都是突发性的。”而实际上，用户的需求是有规律可循的。一般来讲，这种需求会受到两种因素的影响，一是市场不断变化所引发新的需求，二是受国际上同行业相应技术领域中商业模式、业务模式变化的影响。这就要求一个系统集成商要具有足够多的技术储备、足够宽的技术视野和适当的技术超前量。这样，系统集成商面对的就不是突发性的需求，而是业务发展到特定阶段用户产生的一种需求，把原来技术上的一个可能性变成了一个现实的市场机会而已。

　　另外，从目前的市场来看，Internet、电子商务的发展，不仅触动了IT业中每一个分支的触角，而且也为传统的IT行业重新开辟了新的发展空间。系统集成作为IT业中一支集网络、硬件、软件、服务一体的综合整体，当然更不会例外。亚达公司张云飞先生向记者表明：“电子商务或Internet是一种业务模式、服务模式，是面向终端用户的，它们所带来的变化是市场需求大大增加，一些新业务的出现，对系统集成商提供给用户的服务有了更新、更高的要求。而这些变化要求系统集成商必须加强对新技术的消化、吸收发展能力，并对这种服务型的运作模式有一个重新认识，更要重视集成后的跟踪服务。”联想公司朱建阳先生也认为，随着Internet、电子商务的发展，用户的需求已经逐步变成一种网络化的需求。因此，在考虑项目时要时刻从网络化的角度来考虑问题。

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